Qué es el 'Showrooming' y las claves para hacerle frente

Significado de Showrooming

El showrooming es un hábito que se ha generado con el aumento de las tiendas online. Consiste en ir a la tienda física a ver y probar el producto para posteriormente llevar a cabo la compra a través de la página web a un precio más reducido que en el negocio físico. Por eso, por lo general, esta práctica se da cuando entran en juego productos o artículos de precios elevados.

En GOWtech sabemos que este hábito cuenta con un porcentaje significativo de todas las ventas online de los diferentes ecommerce. Esta nueva costumbre ha creado un nuevo perfil de consumidor, denominado “showroomer”, incluso algunas investigaciones indican que algunos de estos usuarios realizan la compra desde el mismo teléfono móvil en la tienda donde está viendo el producto. Según un estudio, una de cada cinco personas lleva a cabo esta tendencia.

Esto hace que muchas tiendas se conviertan en “salas de exposición” de productos, donde el usuario lo pueda probar para su posterior compra online.

El perfil que tienen este tipo de consumidores son jóvenes, con un poder adquisitivo medio alto, usuario de la tecnología y que busca información de los productos por internet, especialmente en foros, blogs y redes sociales.

Según algunos estudios, los “showroomers” compran mayoritariamente en comercios multicanales, es decir, marcas que cuentan con tienda física y online, para poder comprobar la calidad de producto en el establecimiento. En este caso, si la empresa no quiere que ese cliente adquiera algún producto de la competencia, ayudará a ese usuario a realizar la compra vía online a través de códigos QR donde pueden ir directamente a la web, además de que esté bien adaptado al móvil o incluso una aplicación donde la búsqueda y la compra del producto sea sencillo para el usuario.

Para poder captar a este tipo de consumidores tenemos dos métodos:

Los beacons: Son dispositivos que cuentan con una señal Bluetooth que tiene la capacidad de vincularse a los teléfonos móviles para facilitar las compras.
CRM: Con este método, lo que hacemos es recopilar datos sobre los habitos de compra de los consumidores. A través de este método, la tarjeta del cliente se detecta por el router. Lo que significa que una vez que éste entra, se crea un número de identificación que permite realizar un seguimiento de la persona que navega. Además, el punto fuerte está en que en muchas ocasiones se solicita un email o el acceso por redes sociales. Y esto permite conocer en profundidad al usuario.

Lo ideal es que se analice si esta tendencia está funcionando con tu negocio, para poder crear nuevas estrategias para captar clientes.

Por otro lado, el showrooming se está adueñando del mercado de determinados productos, especialmente los de electrónica, ya que el grado de competencia es mayor y también la posibilidad de comparación entre productos y la posibilidad de encontrar precios más económicos. Esto lo podemos contrastar con el gigante Amazon, que, aunque vende todo tipo de productos, son precisamente en los productos más estándar como son los libros, películas y electrónica donde sigue realizando la mayoría de las ventas, beneficiándose de una amplia oferta a precios competitivos.

De esta forma, es importante detectar cuáles son los artículos más susceptibles para poder desarrollar ciertas estrategias:

Saca al cliente de su esquema de precio: En estos casos donde el principal objetivo es la búsqueda del mejor precio, debemos conseguir disminuir esa sensibilidad al precio. Por ejemplo, ofreciendo un producto complementario a un precio especial o crear packs de productos.
El valor de la experiencia de compra: Una experiencia de compra gratificante y valiosa aumentará el valor percibido por el cliente. El contacto con el dependiente es la gran diferencia respecto a la atención que se puede recibir en los canales online, ya que la interacción humana supone una compra más fiable y fácil.
Mantener la información actualizada: Para muchos clientes la información es más importante que el precio, por lo que tiene que ser fácil de encontrar, para que sea accesible a todo tipo de clientes.
Añadir valor a la compra: Llevando a cabo demostraciones o eventos en el establecimiento físico para llamar la atención de los potenciales clientes, ya que son beneficios que despiertan la exclusividad del cliente y su fidelización.
Destaca la exclusividad del producto: Siempre se tiene que contar con productos que sean difíciles de encontrar en otro lugar.
Conocer la competencia: Estudiando la posibilidad de hacer contraofertas por un tiempo o número de clientes limitado.
Implementa programas de fidelización: Permitiendo la personalización de las ofertas y promociones.

Todas estas estrategias te ayudarán a hacer frente a este fenómeno que llega pisando fuerte, para no perder ventas y/o clientes de tu negocio.

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